De profesionista a empresario

May 19, 2012
Felix Hompanera V

El mercado actual es tan competido, que al profesionista ya no le alcanza con ser el mejor en lo que hace. El exceso de oferta le exige diferenciarse del resto de sus colegas, que sus servicios ofrezcan un valor agregado y que comunique eficientemente lo anterior a un público determinado.

Es probable que para los estudiantes de administración, mercadotecnia, publicidad y carreras afines, esto no represente un reto mayor. Sin embargo para todos aquellos universitarios y profesionistas de otras áreas, desarrollar un plan estratégico que los convierta en los principales promotores de los servicios que prestan puede resultar algo muy complejo si no cuentan con las herramientas adecuadas.

El principal objetivo de los abogados, odontólogos, contadores, diseñadores, veterinarios, médicos o arquitectos (por mencionar algunos), debe ser lograr que sus conocimientos y experiencia sean negocio; pero el principal problema al que se enfrentan es que en la universidad los capacitaron para resolver los problemas más frecuentes de sus clientes, pero no les enseñaron a buscarlos. Saben cómo resolver un litigio, cómo extraer una muela o cómo realizar una declaración de impuestos, pero no siempre conocen las técnicas para atraer aquellas personas que necesitan de estos servicios.

Primeramente, el profesionista independiente debe considerarse a sí mismo como promotor de su actividad profesional y como el empresario que es dueño de un negocio. Modificar esta “etiqueta mental” es tarea de todos los días. Lo ideal es trabajar en ello mientras se estudia la universidad, ya que eso puede ser un motivador extra al afrontar la carga académica, orientar el aprendizaje a la aplicación práctica y el desarrollo de algunas habilidades administrativas y mercadológicas básicas para hacer de la actividad profesional un negocio.

Identificar quienes son tus clientes resulta una tarea prioritaria. Como profesionista independiente satisfaces ciertas necesidades en un determinado sector de la población. Debes darte a la tarea de identificar a tus clientes y conocerlos lo mejor que puedas, ya que de ello dependerá el tipo de servicios que prestas, el precio, las formas de cobro y las estrategias para establecer un canal de comunicación permanentemente con ellos antes, durante y después de formalizar su relación profesional.

El siguiente paso será realizar un análisis FODA, es decir, analizar tus fortalezas y debilidades como diseñador, veterinario o ingeniero en sistemas, así como las oportunidades y amenazas que presenta el nicho de mercado al que diriges tus servicios. Para que la información arrojada por este análisis sea útil debes ser honesto y profundo, ya que de ello depende que tomes las decisiones adecuadas a la hora de elegir un área de especialización o la necesidad de actualizarte, realizar una inversión, contratar a alguien que te apoye o asociarte con alguien que te complemente, etc.

Serán tus fortalezas quienes te diferencien de tu competencia, pero debes hacerlo de una forma creativa que ofrezca un verdadero valor agregado a tus clientes. Por ejemplo, ¿cuántos mecánicos ofrecen realizar el servicio de tu automóvil? ¿Cuánto te ofrecen ahorrar el 25% en el consumo de gasolina, aceite y anticongelante de tu auto con sólo hacer el servicio un par de veces al año? ¿Cuántos dentistas ofrecen dentaduras sanas? ¿Cuántos ofrecen que sus pacientes fortalecen su autoestima con una sonrisa espectacular?

Por último, es muy importante elegir adecuadamente los canales de comunicación para hacer llegar estos mensajes a tus prospectos. El más efectivo es aquello que responderás cuando te pregunten “¿a qué te dedicas?”: eres más que un dentista, fortaleces la autoestima de las personas mediante el cuidado de su dentadura. Eres más que un abogado, ayudas a que las personas duerman tranquilas. Definir ese concepto y comunicarlo por medio de tus tarjetas de presentación, las redes sociales, la publicidad impresa y todo aquel medio publicitario que esté al alcance de tu presupuesto, logrará que te posiciones adecuadamente en el nicho de mercado de tu interés.

Félix Hompanera V.

Publicado en la revista Visión Universitaria de la primavera de 2012.